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渠道配送有望成商业流通主力

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-11-11   浏览次数:423
核心提示:  笔者以为,应当引入综合服务供应商(Comprehensive Service Provider)的营销理念。这是基于行业的三大分工,采用系统性思维
 
  笔者以为,应当引入综合服务供应商(Comprehensive Service Provider)的营销理念。这是基于行业的三大分工,采用系统性思维,以客户为目标,以企业的定位为核心,构建利于发展核心定位的营销生态体系。
 
  商业流通将重新洗牌
 
  商业流通是对整个链条中工业产品流通到终端的职能定义,通过这轮的“两票制”医改新政的洗礼,商业流通将重新洗牌,以往的“散、乱、小”的局面将被改观,类似过票的商业流通形式将逐渐消失,新形势下的商业公司定位,包含渠道配送、物流配送、销售流通三种主要形式。
 
  其中,销售流通类型商业公司是类似九州通、安徽华源这样的大型商业调拨公司。这类商业公司的本质是一个信息平台,没有特定的销售渠道或者客户,有的是应有尽有的各种产品供应信息,来满足各种的市场需求。笔者以为,在新形势下,这类商业公司的发展趋势堪忧。
 
  物流配送类型商业公司是专注于医药物流的第三方物流平台,只是承担物流运输功能,随着行业的深度整合,类似顺丰这样的传统物流企业将进入医药流通领域。
 
  而渠道配送类商业公司则是商业流通的主流形式,连接工业产品和终端的重要渠道,也是目前“两票制”政策背景下的主力军。
 
  模式选择契合自身
 
  不同的公司,不同的资源投入,选择不同的类型的商业组合,设计最适合自己企业发展的渠道配送模式很是关键。渠道配送各模式的优劣见附表一。
 
  1.自主配送类型模式
 
  推荐大型工业以及省级产品代理公司选择该模式。大型工业拥有自己的商业公司或者工业直接开户终端医院,等同于一票制配送终端,如扬子江。这种模式所有类型需要管理资金投入、团队配置、内部管理、核心指标,是管理难度最大的。
 
  而对于一部分专门做省级代理的商业巨头,已经完成原始积累,形成了强大的客户网络,在两票制等多种政策因素影响下,必须改变原来底价招商模式的渠道配送。依靠拥有的庞大客户资源,可以带动一定的终端资源,实现终端医院的开户以及直接配送,为了应对两票制,也会选择自己商业公司直接配送。必须注意的是,代理商的利益设置是关键,利用代理商的终端资源,实现终端的开户、回款以及日常的商业配送维护,需要在利益分配上给予合作终端整体销售的回报。
 
  2.委托配送类型模式
 
  委托其他专业的商业公司配送,是大多数渠道配送模式设计的选择,根据管理委托的配送商业公司权限,也有不同的管理方式。
 
  其中,大型工业有自己的直营团队,一般都会选择建立自己的专职商务团队,自主管理委托配送的商业公司。选择这一模式的企业须留意如何实现商业配送核心指标的最优达成(核心指标包括回款周期、回款方式以及配送费用,同等条件下如何获得最优的配送政策等),同时商业配送的数据分析和利用、佣金的发放制度的控制也是管理的要点。
 
  对于完全代理制的工业或者商业,在底价代理制中,可以随意处理票据或者选择配送商业,所以商业配送体系几乎为0,都是由客户自己选择、自己管理。对于这部分企业,组建自己的专职商务团队,选择自主管理委托配送商业,将是很大的挑战。笔者建议,对于回款信用好、回款周期短的京江浙沪区域,可以选择自主管理委托配送商业,其他回款管理难度大的区域可以选择客户管理委托配送商业。
 
  选择客户管理委托配送的一般都是代理制模式,企业委托客户负责管理配送商业,配套相应的佣金发放制度。这一模式须留心因非质量原因导致的商业报损责任划分,如终端产生退货导致的损失等。同时需要有相应的返佣金的时间节点(收到商业回款)约定,还要提供真实的商业配送信息,并协助客户进行渠道管理。
 
  此外,还有由客户和企业的商务团队共同管理配送商业,但会存在协调管理相对复杂,出现问题的时候责任认定不清晰的弊端,除非特定情况下需要这种配送模式,不建议选择这种管理类型。
 
  针对上述渠道配送模式的选择方案,企业不一定是选择一种,也可以在适应市场情况下,多重模式的组合,总而言之,建立最适合自己企业的渠道配送模式才是目标所在。
 


 
关键词: 渠道配送
 
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